Consolidation et modernisation en tête des préoccupations des distributeurs

Les distributeurs de pièces sont confrontés aux mêmes problèmes que les autres acteurs de l’industrie du camionnage, notamment la consolidation du secteur, et ils s’adaptent pour mieux servir les jeunes clients et les employés.

Ces questions, et d’autres encore, ont été abordées lors d’une table ronde sur le sujet dans le cadre du Dialogue de la Heavy-Duty Aftermarket Week. En voici les principales conclusions.

La consolidation se poursuit

Tina Hubbard, PDG de HDA Truck Pride, s’attend à une consolidation accrue des flottes, des concessionnaires, des distributeurs et des fournisseurs. Elle craint que certains acheteurs ne soient pas aussi axés sur le marché secondaire que les entreprises qu’ils acquièrent. Elle craint également que les «connaissances tribales» – connues d’une personne au sein d’un groupe mais inconnues des autres – ne quittent l’industrie au fur et à mesure de la consolidation.

Mike Harris, président de FleetPride Heavy Duty Parts and Service, reconnaît que la tendance à la consolidation va se poursuivre et souligne la nécessité de communiquer.

«Lorsqu’il y a un manque de communication, de nombreux problèmes apparaissent», a-t-il déclaré. «Nous voulons comprendre l’impact de cette consolidation sur notre organisation, sur l’ensemble du secteur et sur nos clients. Il est très important que nous soyons alignés stratégiquement à long terme, quelle que soit la transition, afin de garantir que la chaîne d’approvisionnement reste saine.»

Brad Fulkerson, PDG d’Aurora Parts and Accessories, a exhorté les décideurs à veiller à ce que le marché secondaire ne soit pas laissé de côté plan après la consolidation.

Les propriétaires d’entreprise qui cherchent à quitter peuvent envisager un plan d’actionnariat du personnel d’une entreprise (ESOP), a conseillé M. Hubbard, ce qui redonnera de la motivation aux employés qui se retrouvent désormais copropriétaires de l’entreprise.

Adoption du numérique

M. Fulkerson a suggéré que l’industrie devait mieux s’adapter aux styles des jeunes travailleurs.

«Nous voyons de plus en plus de commandes numériques arriver dans nos succursales», a-t-il indiqué. «Les rôles eux-mêmes devront peut-être s’adapter à l’augmentation des commandes numériques.»

Il a ajouté qu’«il y a un fossé générationnel entre la façon dont les affaires sont faites dans l’industrie du camionnage et la façon dont un jeune de 25 ans veut faire des affaires.»

Il en va de même pour les clients et ceux qui les servent. «Beaucoup de jeunes entrepreneurs ne veulent pas vendre ou se faire vendre en face à face. Nous devons garder à l’esprit non seulement la façon dont ils travaillent aujourd’hui, mais aussi la façon dont nous allons préparer ces talents à réussir dans notre secteur à l’avenir.»

M. Harris est d’accord, soulignant que les distributeurs doivent en faire davantage pour accueillir les jeunes employés et les former de la manière dont ils veulent apprendre. «La jeune génération entrant sur le marché du travail, nous devons être en mesure de nous occuper non seulement d’elle, mais aussi des clients, et ces attentes évoluent à un rythme plus rapide que la plupart d’entre nous.»

Selon M. Fulkerson, le secteur doit repenser le rôle du vendeur de pièces détachées.

«Nous partons du principe que tout le monde veut décrocher le téléphone», a-t-il affirmé. «La nouvelle génération s’attend à trouver  l’information et à identifier la pièce en ligne.»

Pour les fournisseurs, le fait de ne pas rendre ces informations facilement accessibles en ligne pourrait inciter un vendeur à ne pas transmettre les détails concernant votre pièce.

«En l’absence de données et d’images de qualité sur les produits, ils achèteront la pièce d’un concurrent, quelle que soit leur fidélité à la marque», a suggéré M. Fulkerson.

Et pour souligner ce point, Hubbard a noté que même la façon dont nous commandons chez McDonald’s a évolué. Nous utilisons maintenant une application ou un kiosque plutôt que de demander notre commande au comptoir.

Qu’en est-il des inventaires?

Interrogés sur les niveaux actuels des inventaires de pièces, les distributeurs ont admis qu’ils étaient trop prudents et qu’ils avaient des stocks trop importants.

«Nous sommes largement surinventoriés», a admis M. Fulkerson. «À mesure que la communauté des fournisseurs se ressaisit, que les délais diminuent, que les livraisons arrivent comme prévu et que la demande se stabilise, nous pensons être en mesure de ramener ce chiffre à un niveau plus historique. Mais nous disposons aujourd’hui d’une bonne marge de manœuvre supplémentaire dans notre système.»

M. Hubbard, de HDA Truck Pride, est du même avis. «Certains membres ont réduit leurs inventaires, mais il y a encore un peu de spéculation. La situation s’est nettement améliorée, mais elle n’est pas encore revenue à ce qu’elle était auparavant.»